Le choix du conseiller technique (CT) est un levier de performance critique, et non une simple formalité. Pour Bill Haas (Auto Ignite Management), pourvoir le poste par défaut est une recette d’échec garantie.

La réussite exige une évaluation rigoureuse du profil vendeur de l’individu. Haas insiste : « On ne peut pas se contenter de se dire : ‘Il est là, mettons-le au comptoir.’ C’est une erreur de gestion fondamentale. »

L’ADN d’un Conseieller Technique performant est avant tout la vente et l’acceuil du client. Les questions clés sont : Quelles sont ses aptitudes à la vente? Quel est son bagage service client?

La conversion d’un technicien en CT est risquée. Haas souligne que le CT doit reléguer la maîtrise technique au second plan pour exceller dans la gestion de la relation client. « Le savoir technique doit céder la place à la qualité d’être une personne axée sur le client. »

L’investissement en formation est une obligation. Ne vous contentez pas de faire observer; formez-les pour assurer leur succès et le vôtre. Le profil comportemental est crucial : les meilleurs vendeurs sont calmes, patients et de bons auditeurs.

Si un individu talentueux n’est pas adapté au rôle de CT, trouvez-lui un autre positionnement stratégique dans l’entreprise.

Crédit texte : Adapté par Pierre Thériault

Crédit image : ADOBE STOCK