Brian Beierwaltes, responsable du marketing chez Continental Tire aux États-Unis, explique comment ce simple filtre recentre les investissements sur la réussite des détaillants.

Chez Continental Tire, chaque projet de marketing doit réussir un test simple : est-ce que ça vend des pneus? Invité de l’émission DriveTime d’AftermarketNews, Brian Beierwaltes, responsable du marketing des pneus de tourisme et de camions légers aux États-Unis, explique que cette question permet de vérifier si une initiative aide réellement les détaillants à vendre davantage et à faire croître leur entreprise. Les programmes sans résultats concrets sont écartés et les commentaires des détaillants servent à ajuster l’offre.

Un programme au cœur de la stratégie

Le programme Gold Dealer en est le pilier. Au fil des ans, il s’est enrichi d’incitatifs à la vente, de formations via la plateforme Engage 360, de ressources marketing, de solutions de financement et d’une suite d’outils de gestion. Autant d’avantages que bien des détaillants indépendants auraient du mal à obtenir seuls.

Faire valoir le pneu haut de gamme

Pour Brian Beierwaltes, la valeur repose sur l’équilibre entre la promesse d’une marque et son prix. Continental met donc en avant sa technologie, ses essais et son programme de protection Total Confidence Plan, tout en outillant les détaillants pour convaincre le client durant la courte période où il fait son choix.